Pourquoi mettre en place une stratégie commerciale ?
Mettre en place une stratégie commerciale et marketing est essentiel pour toute entreprise
Atteindre ses objectifs
Adhésion de ses collaborateurs
Réussite de l’entreprise
Qui définira le plan d’actions commerciales de façon opérationnelle, tant sur la prospection, la fidélisation, la reconquête avec une relation-client ajustée à votre positionnement.
Stratégie commerciale
Une stratégie commerciale est un plan d’action élaboré par une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux. Elle définit les étapes à suivre pour développer et promouvoir ses produits ou services, conquérir de nouveaux marchés, fidéliser sa clientèle, etc. En d’autres termes, c’est un guide qui permet à une entreprise de se démarquer de la concurrence et de maximiser ses profits.
Étude du marché
La stratégie commerciale repose sur une analyse approfondie du marché, des concurrents, des consommateurs et des tendances économiques. Elle prend en compte les forces et faiblesses de l’entreprise, ainsi que les opportunités et menaces externes. En fonction de ces éléments, l’entreprise peut définir ses objectifs à court, moyen et long terme, et mettre en place les actions nécessaires pour les atteindre.
Différentes stratégies
Il existe différentes stratégies commerciales, telles que la stratégie de différenciation, la stratégie de domination par les coûts, la stratégie de niche, la stratégie de croissance externe, etc. Chacune de ces stratégies a ses avantages et inconvénients, et doit être adaptée à la situation spécifique de l’entreprise.
La mise en œuvre d’une stratégie commerciale efficace
Nécessite une coordination entre les différents services de l’entreprise
(marketing, vente, production, finance, etc.) et une communication claire à tous les niveaux de l’organisation. Il est également important de surveiller en permanence l’évolution du marché et d’ajuster la stratégie en conséquence.
Elle permet de définir des objectifs clairs, de mobiliser les ressources de l’entreprise de manière efficace et d’anticiper les changements du marché. En investissant du temps et des ressources dans l’élaboration d’une stratégie commerciale solide, une entreprise peut augmenter sa compétitivité et assurer sa pérennité sur le long terme.
De plus, une stratégie commerciale permet d’analyser en profondeur le marché et de réaliser une étude de marché approfondie. Il s’agit de segmenter le marché en identifiant les différents segments de clientèle, d’analyser les besoins et les attentes des clients dans chaque segment, ainsi que de déterminer les forces et les faiblesses de l’entreprise (Analyse SWOT)* par rapport à ses concurrents.
En comprenant parfaitement son marché et en connaissant son positionnement par rapport à la concurrence, une entreprise est en mesure de développer des actions marketing et commerciales pertinentes et efficaces pour conquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. La mise en place d’une stratégie commerciale permet également de définir une politique commerciale et marketing cohérente. Cela implique de déterminer les actions commerciales et marketing à mettre en œuvre, ainsi que les moyens à allouer à ces actions. Le mode de distribution doit également être pris en compte, Ventes directes, indirectes, réseau captif, engagements partenaires etc…
Il s’agit ainsi de définir les leviers à activer pour atteindre les objectifs et de mettre en place des tableaux de bord pour piloter et mesurer la performance commerciale. En structurant l’organisation commerciale et en définissant clairement les rôles et les responsabilités des équipes commerciales, il est possible de mettre en place une organisation efficace et axée sur la réalisation des objectifs commerciaux. Cela permet entre autres d’avoir des actions correctives en fonction des écarts.
Cela implique des outils comme le CRM, des objectifs, des indicateurs de performances, des plans d’actions bien définis, opérationnels, avec une feuille de route, un budget défini, et bien d’autres choses encore.
Passons à l’application
Une stratégie commerciale bien définie permet de cibler efficacement les prospects et les clients potentiels, de se positionner par rapport à ses concurrents et de fidéliser sa clientèle existante. Tout d’abord, une stratégie commerciale permet de définir clairement les objectifs commerciaux de l’entreprise qui découle de la stratégie de développement choisi et non pas subi comme trop souvent, marchés et marges, ainsi que les différents modes de ventes possibles, qu’ils soient directs, indirects, franchise, sous licence, importateur.
Cela implique de fixer des objectifs (SMART)*, qui doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis, ainsi que de mettre en place un plan d’action détaillé pour atteindre chacun des objectifs. En ayant une vision claire de ce que l’on souhaite réaliser commercialement, il est plus facile de structurer et d’organiser les activités commerciales de manière efficace.
Une stratégie commerciale permet par ailleurs de développer une activité commerciale durable et rentable. En identifiant les segments de clientèle les plus lucratifs et en mettant en place des actions marketing et commerciales ciblées, il est possible d’optimiser l’utilisation des ressources et de maximiser le retour sur investissement. De plus, en fidélisant sa clientèle existante, une entreprise peut générer des revenus récurrents et augmenter sa part de marché. Enfin, la mise en place d’une stratégie commerciale permet d’anticiper les évolutions du marché et de s’adapter aux changements. En ayant une vision à long terme et en mettant en place des actions commerciales et marketing innovantes, il est possible de se différencier de la concurrence et de rester compétitif.
En conclusion, mettre en place une stratégie commerciale est essentiel pour toute entreprise qui souhaite développer son activité commerciale de manière durable et rentable. Une stratégie commerciale permet de définir les objectifs, d’analyser le marché, de structurer les actions commerciales et marketing, de fidéliser la clientèle en anticipant les évolutions du marché.
En ayant une stratégie commerciale clairement définie et en la mettant en œuvre de manière efficace, une entreprise peut atteindre ses objectifs et se positionner de manière compétitive dans son secteur d’activité.
*SMART : c’est un acronyme qui définit des critères permettant d’établir des buts et objectifs idéaux pour la gestion de personnel ou d’entreprise. Un objectif SMART doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel. Pour travailler efficacement, les équipes doivent avoir des objectifs clairs à atteindre.
*SWOT : C’est l’acronyme des mots anglais strengths, weaknesses, opportunities et threats. Ce qui signifie en français forces, faiblesses, opportunités et menaces.
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